Dalam beberapa tahun terakhir, hampir setiap sesi konsultasi bisnis yang kami tangani, baik dengan pelaku e-commerce, startup fintech, maupun perusahaan ritel selalu berujung pada satu pertanyaan yang sama: “Perlukah kita menyediakan fitur Buy Now Pay Later?”
Pertanyaan itu bukan tanpa alasan. Dari sisi angka, jawabannya tampak meyakinkan. Begitu fitur Buy Now Pay Later (BNPL) diaktifkan, konversi penjualan meningkat, nilai transaksi rata-rata melonjak, dan keranjang belanja konsumen menjadi lebih banyak. Barang yang sebelumnya tertahan di daftar keinginan, mendadak masuk ke tombol “checkout”.
Kami melihat BNPL sebagai salah satu inovasi finansial paling agresif dalam satu dekade terakhir. Ia bukan sekadar metode pembayaran, melainkan strategi psikologis yang mengubah perilaku belanja. Konsumen tidak lagi berpikir tentang harga total, melainkan tentang seberapa kecil cicilan per bulan. Di situlah kekuatan sekaligus bahayanya.
Secara konsep, BNPL lahir dari kebutuhan pasar modern yang serba cepat. Generasi muda cenderung menghindari kartu kredit karena prosesnya rumit dan terkesan kuno. Mereka menginginkan solusi instan: daftar cepat, disetujui cepat, belanja cepat. Fintech membaca celah ini dengan cerdas. Melalui teknologi credit scoring berbasis data digital, persetujuan kredit bisa dilakukan dalam hitungan menit.
Dari sisi inklusi keuangan, ini terobosan besar. Orang yang sebelumnya tidak punya akses pembiayaan kini bisa mencicil barang kebutuhan. Mahasiswa, pekerja lepas, hingga pelaku UMKM mendapat fleksibilitas arus kas yang lebih baik. Dalam banyak kasus, BNPL benar-benar membantu.
Kami pernah mendampingi sebuah brand ritel lokal yang menambahkan opsi BNPL di marketplace mereka. Tanpa mengubah produk atau strategi pemasaran, penjualan naik hampir 30 persen dalam satu kuartal. Konsumen yang tadinya ragu langsung membeli. Nilai transaksi pun meningkat. Dari segi bisnis, ini terlihat seperti kemenangan telak.
Namun pengalaman mengajarkanku satu hal: lonjakan penjualan jangka pendek tidak selalu berarti pertumbuhan yang sehat.
Ketika kami menelusuri lebih dalam perilaku konsumennya, pola yang muncul justru mengkhawatirkan. Banyak pelanggan menggunakan lebih dari satu layanan cicilan sekaligus. Tagihan kecil-kecil menumpuk tanpa disadari. Secara psikologis, angka “200 ribu” atau “300 ribu” terasa ringan. Tapi ketika ada lima cicilan berjalan bersamaan, totalnya bisa setara setengah gaji. Di sinilah BNPL mulai berubah wajah.
Masalah utamanya adalah ilusi kemampuan bayar. Konsumen merasa mampu membeli karena cicilan kecil, padahal daya beli sebenarnya tidak bertambah. Mereka hanya memindahkan beban ke masa depan. Keputusan finansial pun menjadi impulsif, bukan rasional.
Dalam beberapa diskusi dengan klien kami yang bergerak di bidang fintech, kami sering menyebut ini sebagai false affordability, kemampuan semu. Orang tampak sanggup, padahal sedang berutang.
Dampaknya bukan hanya pada individu, tetapi juga pada bisnis. Konsumen yang terjebak utang cenderung mengalami gagal bayar. Ketika kredit macet meningkat, perusahaan pembiayaan menaikkan bunga atau memperketat limit. Akhirnya, seluruh ekosistem terdampak. Pertumbuhan melambat, kepercayaan menurun.
Bagi perusahaan, ini seperti membangun penjualan di atas fondasi rapuh. Hari ini omzet naik, besok pelanggan kolaps.
Karena itu, setiap kali klien bertanya apakah BNPL perlu diadopsi, jawabanku selalu sama: “Ya, tapi dengan desain yang tetap memperhatikan aspek psikiologis pelanggan.”
BNPL tidak boleh hanya diperlakukan sebagai alat mengejar target penjualan. Ia harus dikelola sebagai bagian dari strategi keberlanjutan pelanggan. Limit kredit perlu disesuaikan dengan kemampuan bayar riil. Transparansi biaya wajib jelas. Edukasi finansial harus menjadi bagian dari pengalaman pengguna.
Dalam beberapa proyek, kami bahkan menyarankan fitur pembatas otomatis, ketika rasio cicilan pengguna sudah terlalu tinggi, sistem menolak transaksi baru. Memang ada potensi kehilangan transaksi sesaat, tapi bisnis jangka panjang jauh lebih sehat. Karena pelanggan yang stabil secara finansial akan kembali berbelanja, bukan menghilang karena gagal bayar.
Pada akhirnya, BNPL hanyalah alat. Ia bisa menjadi jembatan atau jebakan, tergantung bagaimana perusahaan merancang sistemnya dan bagaimana konsumen menggunakannya. Teknologi ini dengan bijak. Yang menentukan adalah etika bisnis dan kedewasaan finansial.
Kami percaya bahwa masa depan bisnis bukan hanya tentang bagaimana membuat orang membeli lebih banyak, tetapi bagaimana membantu mereka membeli dengan lebih bijak. Pertumbuhan yang berkelanjutan lahir dari pelanggan yang sehat, bukan pelanggan yang terlilit utang.
Karena itulah, perusahaan yang ingin mengadopsi BNPL atau merancang strategi pembiayaan konsumen perlu pendekatan yang matang, bukan sekadar ikut tren. Dibutuhkan analisis risiko, perencanaan model bisnis, hingga desain pengalaman pelanggan yang bertanggung jawab. Pendampingan strategis semacam ini yang selama ini kami kerjakan di MAB Consulting, membantu brand, startup, dan pelaku usaha membangun sistem pertumbuhan yang agresif sekaligus berkelanjutan, sehingga inovasi seperti BNPL benar-benar menjadi solusi, bukan ancaman tersembunyi bagi bisnis maupun konsumennya.
Pada akhirnya, pertanyaannya bukan lagi apakah Buy Now Pay Later itu inovasi atau ancaman. Ia adalah keduanya. Dan pilihan arah akhirnya selalu kembali pada bagaimana kita mengelolanya.
