Setiap kali saya duduk berdiskusi dengan founder startup, hampir selalu pertanyaan pertamanya sama: “Bagaimana caranya dapat investor?” Jarang sekali yang bertanya, “Bagaimana caranya bikin bisnis saya benar-benar sehat dulu?”
Padahal, dari pengalaman saya mendampingi berbagai startup, dari yang baru sebatas ide sampai yang sudah ekspansi lintas kota, masalah utamanya hampir tidak pernah soal kekurangan modal.
Masalahnya biasanya lebih mendasar: produk belum matang, pasar belum jelas, tim belum solid, tapi sudah ingin bicara valuasi miliaran. Seolah-olah pendanaan adalah garis start. Padahal, justru itu urutan kesekian kali.
Investor bukan penyelamat. Mereka hanya mempercepat apa yang sudah ada. Kalau fondasinya kuat, bisnis akan melesat. Kalau rapuh, keruntuhannya cuma dipercepat.
Karena itu, saya selalu percaya satu hal: roadmap pendanaan harus dilalui seperti menaiki tangga, bukan melompat dari lantai dasar langsung ke atap. Dan tangga pertama itu bernama bootstrap.
Bootstrap sering dianggap fase paling menyedihkan dalam hidup startup. Uang terbatas, tim sedikit, semuanya dikerjakan sendiri. Founder merangkap CEO, marketing, customer service, kadang bahkan kurir. Tapi justru di fase inilah karakter bisnis terbentuk.
Ketika tidak ada uang berlebih, keputusan jadi lebih jujur. Tidak ada fitur yang dibuat hanya demi gaya. Tidak ada kampanye marketing mahal tanpa hasil. Semua dipaksa efisien.
Saya pernah mendampingi satu founder yang bertahan hampir setahun hanya dengan tabungan pribadi. Kantornya meja makan rumah. Tapi dari situ ia benar-benar mengenal pelanggannya satu per satu. Ketika akhirnya mencari investor, dia tidak lagi menjual mimpi. Dia menjual bukti. Menurut saya, itu fondasi yang jauh lebih kuat daripada sekadar pitch deck cantik.
Kalau di fase bootstrap saja belum ada yang mau membayar produk kita, mungkin masalahnya bukan di modal, tapi di cara kita mengelola bisnis.
Setelah bisnis mulai menemukan bentuknya, pelanggan bertambah, pendapatan mulai rutin, biasanya founder mulai butuh dorongan untuk tumbuh lebih cepat. Di titik ini, saya lebih sering menyarankan angel investor, bukan langsung venture capital. Angel itu menarik, karena yang mereka bawa bukan cuma uang, tapi pengalaman hidup.
Beberapa klien saya justru tumbuh pesat karena satu nomor WhatsApp dari angel mereka. Dikenalkan ke partner, dibukakan pintu distribusi, atau sekadar diberi nasihat yang menyelamatkan dari keputusan gegabah. Uang bisa habis. Tapi akses dan insight sering kali jauh lebih berharga.Tentu dengan catatan: pilih angel seperti memilih partner hidup. Salah pilih, repotnya panjang.
Ketika startup mulai masuk tahap berikutnya, punya traksi jelas, pertumbuhan konsisten, model bisnis lebih rapi, barulah seed funding masuk akal. Di sini permainan berubah.
Cerita inspiratif sudah tidak cukup.
Investor mulai bicara angka. Mereka ingin tahu berapa biaya akuisisi pelanggan, berapa lama balik modal, seberapa cepat bisnis bisa scale. Romantisme “kami ingin mengubah dunia” tidak lagi relevan kalau laporan keuangan berantakan.
Di fase ini, saya sering melihat founder kaget. Mereka terbiasa bekerja dengan insting, tapi sekarang dituntut disiplin: KPI, SOP, proyeksi cash flow, struktur organisasi.
Startup tidak bisa lagi dikelola seperti komunitas. Ia harus dikelola seperti perusahaan.
Seed funding pada dasarnya bukan untuk mencari bentuk bisnis, tapi untuk mempercepat mesin yang sudah berjalan.
Lalu sampailah banyak orang pada mimpi besarnya: venture capital (VC).
Entah kenapa, VC sering dipersepsikan sebagai trofi. Seakan-akan begitu dana miliaran masuk rekening, semuanya beres. Padahal dari pengalaman kami, VC justru fase paling berat.
Begitu dana besar masuk, ekspektasi melonjak. Target pertumbuhan agresif. Rapat board rutin. Laporan detail. Tekanan tanpa jedah.
VC bukan sekadar pendanaan. Ia kontrak pertumbuhan cepat.
Kalau bisnis belum siap secara sistem, tim, dan mental, dana besar itu justru seperti bensin yang disiram ke api kecil, bukan membesarkan cahaya, tapi membakar habis.
Saya sudah melihat terlalu banyak startup mati bukan karena kekurangan uang, tapi karena kebanyakan uang terlalu cepat.
Akhirnya saya sampai pada satu kesimpulan sederhana: pendanaan seharusnya mengikuti kesiapan, bukan ambisi. Makanya, tahapannya:
Bootstrap untuk validasi.
Angel untuk akselerasi.
Seed untuk penguatan sistem.
VC untuk ekspansi agresif.
Karena pada akhirnya, investor terbaik tetaplah pelanggan. Ketika orang mau membayar produk kita secara konsisten, modal akan datang dengan sendirinya. Tapi kalau pelanggan saja ragu, investor pun hanya akan ikut ragu.
Itulah kenapa dalam setiap pendampingan, saya selalu mengajak founder merapikan fondasi dulu sebelum berbicara soal valuasi. Bisnis yang sehat jauh lebih menarik daripada presentasi yang mewah.
Dan membantu startup memahami urutan inilah yang setiap hari kami kerjakan, mendampingi, merapikan strategi, serta menyiapkan bisnis agar benar-benar layak tumbuh, bersama tim di MAB Consulting.
