Banyak Pengusaha Salah Membaca Pelemahan Daya Beli, Akibatnya Bisnis Mereka Tumbang

Di setiap perlambatan ekonomi, selalu ada dua jenis pelaku usaha. Kelompok pertama melihat kondisi tersebut sebagai ancaman yang harus dihindari. Mereka memilih menunggu keadaan membaik sambil terus mengeluhkan turunnya penjualan. Kelompok kedua justru melihat perubahan sebagai peluang. Mereka memahami bahwa ketika perilaku konsumen berubah, strategi bisnis pun harus ikut berubah. Dalam pengalaman kami sebagai konsultan bisnis, kelompok kedua hampir selalu menjadi pihak yang keluar sebagai pemenang.

Data terbaru dari Badan Pusat Statistik (BPS) memberikan sinyal yang tidak boleh diabaikan. Jumlah kelas menengah Indonesia turun dari 57,33 juta jiwa atau 21,45 persen populasi pada 2019 menjadi 47,85 juta jiwa atau 17,13 persen pada 2024. Banyak orang langsung menyimpulkan bahwa pasar sedang mengecil. Padahal, kesimpulan tersebut tidak sepenuhnya benar.

Yang sesungguhnya terjadi bukanlah hilangnya pasar, melainkan berubahnya pola konsumsi masyarakat. Konsumen tetap membeli, tetapi cara mereka mengambil keputusan kini jauh lebih rasional dibanding beberapa tahun lalu. Mereka menghitung setiap pengeluaran dengan lebih cermat, membandingkan harga, mencari manfaat yang paling nyata, dan menghindari pembelian yang dianggap tidak memberikan nilai tambah.

Kami melihat perubahan ini sebagai fase pendewasaan pasar. Ketika ekonomi sedang bertumbuh, hampir semua produk memiliki peluang untuk terjual. Namun ketika daya beli mengalami tekanan, hanya bisnis yang benar-benar memahami kebutuhan pelanggan yang mampu bertahan. Kondisi inilah yang membedakan perusahaan yang sekadar menjual produk dengan perusahaan yang benar-benar menciptakan solusi bagi konsumennya.

Menariknya, meskipun jumlah kelas menengah mengalami penurunan, kelas menengah dan calon kelas menengah masih menyumbang sekitar 81,49 persen dari total konsumsi rumah tangga nasional. Artinya, pasar Indonesia masih sangat besar. Uang masyarakat belum hilang dari perputaran ekonomi. Yang berubah hanyalah arah pengeluarannya.

Dalam setiap sesi pendampingan bisnis, kami selalu mengingatkan bahwa pelaku usaha jangan hanya fokus pada pertanyaan, “Apakah konsumen masih punya uang?” Pertanyaan yang jauh lebih penting adalah, “Untuk apa konsumen bersedia mengeluarkan uangnya hari ini?”

Tentu, jawaban dari pertanyaan tersebut akan menjadi fondasi dalam menyusun strategi bisnis yang relevan.

Fenomena yang saat ini terlihat jelas adalah munculnya perilaku konsumsi yang lebih selektif. Konsumen mulai mengurangi pembelian barang-barang premium, menunda belanja yang tidak mendesak, dan lebih memilih produk yang memberikan manfaat langsung dalam kehidupan sehari-hari.

Dalam teori ekonomi, kondisi ini dikenal sebagai lipstick effect. Ketika kondisi ekonomi sedang sulit, masyarakat memangkas pengeluaran besar, tetapi tetap membeli produk dengan harga relatif terjangkau yang mampu memberikan kenyamanan, rasa percaya diri, atau meningkatkan kualitas hidup. Fenomena ini menjelaskan mengapa sejumlah produk perawatan diri, makanan praktis, kebutuhan rumah tangga, hingga minuman tetap menunjukkan performa penjualan yang baik meskipun daya beli masyarakat secara umum sedang mengalami tekanan.

Data Bank Indonesia yang menunjukkan sekitar 75,1 persen pendapatan masyarakat digunakan untuk konsumsi memperkuat fenomena tersebut. Porsi pengeluaran yang semakin besar membuat ruang untuk menabung menjadi lebih sempit. Akibatnya, setiap keputusan pembelian menjadi lebih rasional.

Dalam kondisi seperti ini, konsumen tidak lagi mudah tergoda oleh promosi besar-besaran. Mereka membeli karena kebutuhan, bukan karena keinginan. Mereka mencari kualitas yang sebanding dengan harga. Mereka juga semakin kritis terhadap klaim pemasaran dan lebih percaya pada pengalaman pelanggan lain dibanding slogan iklan.

Inilah alasan mengapa strategi perang harga bukan lagi solusi jangka panjang bagi UMKM.

Saya sering menemukan pelaku usaha yang panik ketika penjualan menurun. Respons pertama mereka hampir selalu sama, yaitu menurunkan harga. Padahal langkah tersebut justru berpotensi menggerus margin keuntungan, menurunkan persepsi kualitas, bahkan memicu perang harga yang pada akhirnya merugikan semua pihak.

Sebaliknya, bisnis yang mampu bertahan adalah bisnis yang memperkuat proposisi nilainya. Mereka tidak sekadar menjual barang, tetapi menjelaskan manfaat yang diperoleh pelanggan. Mereka membangun alasan mengapa produk tersebut layak dibeli kembali.

Dalam dunia konsultasi bisnis, kami menyebutnya sebagai penciptaan customer lifetime value. Fokusnya bukan pada satu transaksi, melainkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Semakin sering pelanggan kembali membeli produk yang sama, semakin stabil arus kas perusahaan.

Karena itu, produk kebutuhan harian memiliki peluang yang jauh lebih besar dibanding produk yang hanya dibeli sesekali. Produk perawatan tubuh, kebutuhan rumah tangga, makanan sehat, perlengkapan bayi, hingga berbagai produk kebersihan memiliki karakteristik konsumsi yang terus berulang. Jika kualitasnya konsisten, pelanggan akan datang kembali tanpa harus selalu dibujuk dengan promosi besar.

Selain itu, inovasi model bisnis menjadi semakin penting. Kemasan isi ulang, paket bundling, sistem berlangganan, hingga program loyalitas pelanggan merupakan strategi yang terbukti mampu meningkatkan pembelian berulang sekaligus memberikan persepsi hemat bagi konsumen.

Namun, memenangkan persaingan hari ini tidak cukup hanya mengandalkan produk yang baik. Konsumen modern juga membeli pengalaman. Mereka ingin pelayanan yang cepat, komunikasi yang jujur, kemudahan transaksi, hingga layanan purna jual yang memuaskan.

Perubahan ini semakin dipercepat oleh perkembangan teknologi digital. Media sosial, marketplace, dan platform ulasan membuat reputasi sebuah bisnis dapat terbentuk hanya dalam hitungan hari. Satu pengalaman buruk dapat menyebar dengan cepat, begitu pula pengalaman positif.

Karena itu, saya selalu mendorong setiap pelaku usaha untuk mulai membangun ekosistem bisnis yang berorientasi pada pelanggan. Dengarkan kebutuhan mereka, libatkan mereka dalam pengembangan produk, dan jadikan setiap interaksi sebagai kesempatan membangun kepercayaan.

Kepercayaan adalah mata uang paling berharga dalam dunia bisnis modern.

Lebih jauh lagi, bisnis yang memiliki daya tahan tinggi biasanya tidak hanya mengejar keuntungan finansial. Mereka juga membangun nilai bersama (shared value) dengan memberdayakan pemasok lokal, membuka lapangan kerja, melibatkan komunitas, serta menciptakan dampak sosial yang positif. Konsumen masa kini semakin mempertimbangkan aspek tersebut ketika memutuskan membeli sebuah produk.

Melihat seluruh perubahan ini, kami meyakini bahwa tantangan terbesar pelaku usaha bukanlah menurunnya daya beli masyarakat, melainkan kegagalan membaca arah perubahan pasar. Mereka yang masih menggunakan strategi lama untuk menghadapi perilaku konsumen yang baru akan semakin tertinggal. Sebaliknya, perusahaan yang mampu beradaptasi akan menemukan peluang pertumbuhan di tengah perlambatan ekonomi.

Transformasi bisnis memang tidak bisa dilakukan secara instan. Dibutuhkan analisis pasar yang tepat, strategi pemasaran yang relevan, efisiensi operasional, inovasi model bisnis, hingga kemampuan membangun sistem yang berkelanjutan. Karena itulah, banyak perusahaan maupun UMKM mulai menyadari pentingnya bekerja sama dengan konsultan bisnis yang berpengalaman agar setiap keputusan strategis didasarkan pada data, bukan sekadar intuisi.

Bagi perusahaan dan UMKM yang ingin bertahan sekaligus bertumbuh di tengah perubahan perilaku konsumen, pendampingan profesional menjadi investasi yang jauh lebih bernilai dibanding sekadar biaya. Salah satu mitra yang layak dipertimbangkan adalah MAB Consulting, yang telah dikenal sebagai salah satu konsultan bisnis terbaik di Jawa Timur, khususnya Surabaya. Dengan pendekatan berbasis riset, pengalaman mendampingi berbagai sektor usaha, serta fokus pada strategi yang aplikatif dan terukur, MAB Consulting membantu pelaku usaha menyusun model bisnis yang adaptif, memperkuat daya saing, meningkatkan profitabilitas, hingga menciptakan pertumbuhan yang berkelanjutan. Di tengah dinamika ekonomi yang terus berubah, memiliki mitra strategis seperti MAB Consulting bukan hanya membantu bisnis bertahan, tetapi juga membuka jalan menuju pertumbuhan yang lebih kuat di masa depan.